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展會上如何成功打開銷售渠道

編輯:郁金香  來源:互聯網  日期:2012-8-22 15:52:31

展會對于很多中小企業,越來越成為“雞肋”,沒有勇氣拋棄,又食之無味,每次都好象是花錢去湊熱鬧,既沒有多少人來咨詢,更沒簽定多少協議,苦不堪言。事實上,利用展會上成功地打開營銷渠道、建立眾多優質的經銷商關系,并使自己在資金上獲得較大的回籠是完全可能的,而這種可能的原因就是將你的展會辦的具有創意,吸引大家的眼球。

展會基本都能夠聚集行業的精英,而且每一個企業都會非常認真地對待,甚至花大價錢請專業的廣告策劃公司進行謀劃,也難怪很多業內人士戲稱:如今的展示會,不僅僅是行業的盛會,也是策劃人比拼的盛會。在對展會進行策劃創意時,有一個基本的原則:就是實效。很多企業往往為了“花架子”,而忽視實際的效果。結果不是效果打折,就是導致成本的浪費。為確保創意的的實效,一般說一次展會的成功,就創意部分可以依據以下順序進行。

展會前創意:在展會開始前,就應該充分了解展會的形式和相關規定,以及主要參展企業,特別是自己展位周圍的企業,以確保自己能夠從參展眾企業中凸現出來。了解展會的相關規定,是要確保創意不要與展會的規定相左,要不一切創意職能是白費。展前創意,在SHUREN的案例中可以見一般規律,主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進行充分展示展開。具體的創意,要根據展會特點、企業資源、展位位置具體制定。

現場創意:一個再周密的展會創意,畢竟是遠離展會進行的,一旦到了展會現場,都難免有遺漏之處和突發事件的發生,在原有創意的基礎上進行臨時的補遺創意和對突發事件的合理處理,往往能夠起到畫龍點睛的作用。比如:在SHUREN昆明展示會中,我們專門用了一面墻做投影演示,到實際現場強投影幕布一掛,發現那面墻十分單調,3X3米的展會也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物,顯然來不及了,最后我們向組委會借來一個盆栽做點綴,效果一下子就活了起來。

展會后創意:參加展會的目的,是要最終拓展市場,形成實際銷售。而參展的經銷商在展會中往往會接觸很多企業和產品,展會結束后,經銷商能否還記得住你的產品都很難說,更不好說能夠主動來與你進行接洽。因此,展后的跟蹤創意顯得十分關鍵。很多企業在做會后的跟蹤時,總是一個電話完事。如果,你能準備一個有創意的傳真,又是什么效果呢?如果是企業老總親自簽名的一份回饋函,經銷商的感受又會如何呢?還有一種情況是,展前創意有欠缺,而這種欠缺又不能在展會中得到彌補,展會后的彌補就顯得格外的關鍵。

展會現場的宣傳現在已經愈演愈烈,廠家都知道要在現場造勢,一個比一個狠、一個比一個膽大。中小企業顯然不應該去硬拼,我們要做的是特!內容特、形式特、組合特、媒介特、道具特。這需要針對性地來做創意。創意是削弱對手宣傳攻勢并凸顯自己的最佳辦法。

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