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參展如何與客戶有效溝通

編輯:郁金香  來源:互聯網  日期:2012-8-22 15:53:22

行業展會云集了眾多的產品和商家,要讓自己的企業與產品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,最重要的就是要突出“異”。去同存異,如何用做到“異”,在復雜的展會面前贏得高效率的溝通內融,參展商應該注意哪些事項?

企業參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術人員、采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術人員來說,最想了解的是最新產品的研發進度和價位;對采購人員來說,尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說,目的則是收集最新的研發方案、產品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業進行生產研發。

由于不同客戶的關注重點也不同,針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。因此,企業必須事先做好充足的準備,比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片等等。

要多問多聽及時了解客戶的需求

其實展會上,觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業務,作為展商一定要多問問來者需要什么幫助,多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的性的需求獲得信息。作為參展商應該做到哪幾點:其一,要知道這個客人對你的產品大概會有哪些要求?其二,如果遇到對于不懂產品的客人,就要按照自己的思路去引導客人。當然,要是在展會之前已經預約好客戶,在客戶來觀展之前,就要對客戶所需要的產品做好詳盡的了解,才可以給客戶滿意的答復。

“積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前,你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應之前,你要確保自己明白他的這些話,將如何影響他實現目標的能力。“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息,例如客戶的目標是什么,他的選擇標準是什么,他希望獲得哪些可量化的收益,他使用什么樣的評估系統。這樣一來,客戶會把你當成一個真正的專家。

與客戶溝通注意語言

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時,要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。在展會上,除了企業來展之前預約了一部分客戶到場交流,還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預約的客戶很熟悉,在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時,卻不知所措了。禮貌待客講究即時應對,如主動打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待;對客戶提出的問題要做出準確而迅速的回答。

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